Aperçu des sections

  • Généralités

  • Fiche-contact de l’enseignant:

    Faculté: Sciences économiques de gestion et sciences commerciales

     Département: sciences commerciales

    Public cible : 3ème année

    Spécialité : commerce international

     Intitulé du cours : techniques de négociation commerciale internationale

    Crédit:06 Coefficient:02

    Durée : 14 semaines

     Horaire: Mardi: 08h30-10h00

    Salle: 19

    Enseignant : Cours, TD : Dr. Zendagui amina

     Contact : par mail au zendaguii.amina@gmail.com

     Disponibilité :

     Au bureau : Lundi, mardi et mercredi de 11h30 -13h00

    Par mail : Je m’engage à répondre par mail dans 48 heures qui suivent la réception du message, sauf en cas des imprévus.

    Modalités d'évaluation des apprentissages

    a.       Un examen final sur table et qui porte sur tout ce que vous avez vu dans ce cours durant le semestre, lors de cet examen, qui compte pour 60% de la note finale , vous aurez ¸ à répondre à des questions autour d’une situation de négociation  similaires à celles traités lors des TD. ¸ Vous aurez à répondre aussi à des questions de synthèse  ou des questions de réflexion. ( semblables à ceux du cours et des quiz qui vous seront proposés en ligne) b.Évaluation continue et régulières à raison de 40% , elle vous permet d’engranger des points tout au long du semestre, cette évaluation continue est réalisée par différentes formes, chaque forme présente environ un quart (¼) de la note globale (note de l’évaluation continue), il s’agit : De la moyenne des notes des interrogations écrites, Des notes obtenues aux présentations individuel et collectif et des notes d’assiduité.

    Voici comment se déroule l’évaluation continue:

    -Des interrogations écrites de courte durée qui portent sur les concepts vus et qui seront prévues toutes les 4 semaines, soit environ 3 interrogations/semestre.

    -La présentation individuel et qui porte sur la simulation d’une situation de négociation dont le thème vous sera attribué, et évalué sur la base de la qualité de prestation et selon les critères suivants :

    - Respect de l’échéance.

    - Le choix de la situation de négociation.

    -Le projet collectif évalué sur la base de la qualité de la prestation et la participation de toute l’équipe .

    -LA NOTE FINALE QUI ASSURERA LA RÉUSSITE DE CE COURS DOIT ÊTRE SUPÉRIEURE OU ÉGALE À 10

    c. Évaluation formative est assurée à travers des activités ponctuelles (à distance et en présentiel) pour vous aider à réussir votre examen final, elle ne compte pas pour des points. Elle sera autour des questions orales, des exercices d’application et les quiz en ligne,

     En présentiel La présence au cours vous permet de tirer profit du débat initié par des questions, des échanges et des interactions entre vous ce qui aide à mieux comprendre les concepts clés et cerner le sujet en question.


    • Objectifs généraux:

      Expliquer les spécificités et les défis de la négociation dans un contexte international, y compris les différences culturelles, juridiques et linguistiques.

       

      2. Développer la confiance en soi des négociateurs dans des situations complexes et multiculturelles, en leur fournissant les compétences nécessaires pour naviguer avec succès dans ces environnements.

       

      3. Analyser et adapter les approches de négociation en fonction des changements rapides dans les marchés mondiaux et des opportunités émergentes.

       

      4. Encourager et créer des solutions innovantes et créatives pour résoudre les problèmes lors des négociations internationales, en pensant de manière stratégique.

       

      5. Faciliter le partage d'expériences et de bonnes pratiques entre les participants, en favorisant un environnement d'apprentissage collaboratif et interactif.

       


      • Pré-requis:

        1.Une bonne compréhension des principes fondamentaux du commerce, y compris la vente, l'achat, la gestion des contrats et des relations client.

        2.Une connaissance des différentes étapes d'une négociation commerciale, des types de négociations possibles (telles que les négociations B2B, B2C, etc.)

        3.Compétences en analyse financière : Savoir évaluer les implications financières des décisions de négociation, y compris la compréhension des marges bénéficiaires, des coûts, des prix de revient et des analyses de rentabilité.

        4.Connaissance des techniques de persuasion et d'influence : Comprendre les techniques spécifiques pour persuader et influencer les autres de manière éthique et efficace dans un contexte commercial.


      • Carte mentale

        Carte mentale

        • Plan de cours

        • Interventions en direct

        • Chapitre 1: Concepts de négociations et négociation dans le commerce international

          Introduction 

          La négociation est un processus où deux ou plusieurs parties discutent pour parvenir à un accord mutuellement acceptable. Elle implique la communication, la compréhension des intérêts de chacun, et souvent des compromis.

          Dans le commerce international, la négociation est particulièrement complexe. Elle doit prendre en compte les différences culturelles, les barrières linguistiques, et les réglementations spécifiques à chaque pays. Les négociateurs doivent être conscients des fluctuations des taux de change et des risques financiers. La maîtrise de ces aspects permet de faciliter les échanges commerciaux et de conclure des accords bénéfiques pour toutes les parties impliquées.


          Objectifs du module:

          1.Définir les principaux concepts de la négociation et leurs applications dans le commerce international.

          2.Expliquer les spécificités et les défis de la négociation dans un contexte international, y compris les différences culturelles, juridiques et linguistiques.

          3.Utiliser les outils et les ressources de négociation pour résoudre des situations pratiques dans le commerce international.

          4.Analyser les dynamiques culturelles, économiques et politiques qui influencent les négociations internationales.

          5.Concevoir des stratégies de négociation innovantes et adaptées aux contextes internationaux variés.

          Évaluer l'efficacité des stratégies de négociation utilisées dans des cas réels de commerce international.


        • Chapitre 2: Les composantes du processus de négociation

          Introduction

          De manière générale les négociations mettent en relation deux parties volontaires : un acheteur demande et un vendeur offre

          II existe une divergence d'intérêt entre ces deux parties, lesquelles recherchent une zone d'accord. La relation est dite séquentielle car l'une des parties énonce une proposition que l'autre évalue et ainsi de suite jusqu'à la rencontre d'un point d'accord.

          Le déroulement d'une négociation intègre différentes phases évolutives de la concession au compromis puis au consensus

          Objectifs 

          1. Identifier les différentes étapes du processus de négociation.

          2. Expliquer chaque étape du processus de négociation et son importance.

          3. Appliquer des stratégies de négociation appropriées à des situations spécifiques.

          4. Combiner les étapes et les stratégies de négociation pour développer des plans de négociation complets et cohérents.

          5. Évaluer les résultats des négociations en fonction des étapes suivies et des stratégies utilisées.


        • Chapitre 3 : techniques de dialogue et de persuasion

          Introduction 

          La négociation commerciale est un art essentiel pour parvenir à des accords profitables dans le monde des affaires. Elle repose sur l'utilisation de diverses stratégies, techniques et tactiques pour maximiser les avantages tout en maintenant des relations positives avec les partenaires commerciaux. Les stratégies de négociation englobent les plans d'action à long terme visant à atteindre des objectifs spécifiques. Les techniques, quant à elles, sont des méthodes précises utilisées au cours des négociations pour influencer et persuader l'autre partie. Enfin, les tactiques sont des actions spécifiques, souvent opportunistes, mises en œuvre pour obtenir un avantage immédiat. Ensemble, ces éléments constituent la base d'une négociation commerciale réussie, permettant de naviguer avec succès dans des discussions complexes et de conclure des accords avantageux.

          Objectifs:

          1. Définir les termes de base associés à la négociation commerciale, comme stratégies, techniques et tactiques.

          2. Expliquer les différences entre stratégies, techniques et tactiques de négociation.

          3. Utiliser des techniques spécifiques pour influencer et persuader lors d'une simulation de négociation commerciale.

          4. Analyser les tactiques employées lors d'une négociation réussie pour identifier les facteurs clés de succès.

          5. Développer de nouvelles tactiques de négociation basées sur des recherches et des expériences personnelles.



        • Chapitre 4: STRATÉGIES POST NÉGOCIATION

          Introduction

          La stratégie post-négociation est une phase cruciale qui suit la conclusion d'un accord. Elle englobe les actions et les mesures prises pour garantir la mise en œuvre effective des termes négociés, renforcer les relations avec les partenaires commerciaux et évaluer le succès de la négociation. Cette phase vise à assurer la satisfaction mutuelle, à prévenir les malentendus ou les conflits potentiels, et à identifier les leçons apprises pour améliorer les futures négociations. Une gestion efficace de la stratégie post-négociation permet non seulement de consolider les accords actuels mais aussi de poser les bases de collaborations fructueuses à long terme.

          Objectifs:

          1. Définir les concepts clés de la stratégie post-négociation.

          2. Expliquer l'importance de la phase post-négociation dans le cycle de négociation.

          3. Utiliser des techniques de suivi pour assurer la mise en œuvre des termes d'un accord. 

          4. Analyser les résultats d'une négociation pour identifier les domaines d'amélioration dans la stratégie post-négociation.

          5. Simuler des scénarios post-négociation pour tester et affiner les stratégies et techniques apprises.

        • Test de sortie

        • Conclusion

          le module de négociation commerciale internationale prépare les étudiants à naviguer efficacement dans le monde complexe des affaires globales. En leur fournissant les outils nécessaires pour comprendre les différences culturelles, élaborer des stratégies de négociation solides et conclure des accords profitables, ce cours développe des compétences essentielles pour réussir sur la scène internationale. Les techniques acquises permettent non seulement de négocier avec confiance et compétence, mais aussi de construire des relations durables et mutuellement bénéfiques avec des partenaires commerciaux du monde entier.

          • Bibliographie