Techniques de négociations commerciales internationales

Couramment utilisée dans le domaine du poker, elle consiste à faire croire à son interlocuteur, le manipulé, que le manipulateur possède les meilleurs arguments. Elle vise à intimider l'interlocuteur afin de l'amener à lâcher l'affaire et donc à faire accepter les conditions du manipulateur. Il est important de savoir qu'il faut l'installer dès le début de la négociation afin de montrer qui a les cartes en mains. De plus, il ne faut pas utiliser cette tactique à l'infini pour ne pas se faire démasquer et par conséquent, perdre de la crédibilité.

C'est une autre méthode utilisée lors de négociations. Elle se traduit par un "gentil" et un "méchant" au sein d'une même équipe. Le gentil manifeste de la sympathie et de la compréhension pour les interlocuteurs adverses. Son rôle principal est de les "endormir" et de les mettre dans une position de sécurité afin qu'ils se sentent en confiance et se relâchent. A contrario, le méchant, aura pour mission de profiter de ce relâchement afin d'intimider les interlocuteurs et de contrer tout arguments pour faire approuver les siens.

Elle consiste à attirer l'attention de son interlocuteur vers un sujet d'une moindre importance afin de le détourner des problèmes importants et bloquants qui pourraient compromettre l'accord final. Cette technique est l'une des plus simples et l'une des plus fréquemment utilisées lors de négociation. L'acheteur doit donc la pratiquer subtilement afin de ne pas se faire prendre à son propre jeu.

Cette méthode couramment utilisée, et qui dépend de l'interlocuteur en face du négociateur, est d'amener celui-ci à faire appel à l'émotion plutôt qu'à la réflexion. En effet, celle-ci permet de donner accès à l'inconscient afin d'y implanter ses idées et de créer une sorte d'emprise dans le but de contrôler et de dominer les actions et les sentiments de son interlocuteur. Par exemple, avec un fournisseur stratégique (et souvent incontournable), l'acheteur cherchera à développer un relationnel fort avec celui-ci en abordant des sujets "non professionnels". Ainsi, il pourra utiliser cet avantage lors de négociations en jouant sur l'empathie. Une autre manière d'utiliser l'émotion en faisant apparaître chez l'interlocuteur une sorte de "pitié" : "Si je n'arrive pas à obtenir cela, je vais me faire virer ... »

Elle a pour but de distraire l'interlocuteur afin de détourner son attention de l'objet de la négociation tout en le laissant croire qu'il mène la barque. L'intérêt, pour l'acheteur (ou le vendeur), est d'accepter les conditions les moins importantes afin de mettre la partie adverse en confiance pour ensuite lui faire accepter d'autres conditions en contrepartie.