Qu‘est ce que la négociation ?
Définition :
La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication où les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun : acheter pour l'une des parties et vendre pour l'autre partie.
La négociation est également un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d'atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences ». C'est autant un jeu psychologique qu'un processus rationnel de prise de décision
Complément : Ce qui caractérise toutes négociation :
Remarque : Bon a savoir !
Prenez conscience que vous négociez quasiment chaque fois que vous demandez quelque chose à quelqu'un.
la négociation n'est ni un concours d'altruisme entre amis ni un duel à mort entre adversaires résolus.
Réalisez que vous négociez chaque fois que vous ne pouvez ni imposer vos vues ni faire cavalier seul pour mener à bien vos projets
Sachez que vous négociez même quand le mot « négociation » n'est pas prononcé
Sachez que vous négociez même quand vous dites (ou entendez dire) : « ceci n'est pas négociable »
Fondamental : Les approches d'une négociation
La négociation distributive (ou compétitive)
Les négociations distributives ont lieu lorsque les intérêts ou les objectifs des parties sont les mêmes et s'excluent mutuellement. Dans l'esprit des négociateurs, il s'agit d'une situation de gagnant-perdant : si l'un l'emporte, l'autre perd. Ce genre de négociation implique des comportements semblables à de la compétition, de la revendication ou de l'affrontement.
Exemple : exemple d'une négociation distributive ou compétitive
dans le cas d'une commande importante auprès d'un sous-traitant. La vente de fournitures implique deux parties distinctes : un acheteur et un vendeur. Dans ce cas, chaque personne a des intérêts différents. Alors que l'entreprise acheteuse cherche à payer une grande quantité au prix le plus bas, le fournisseur veut vendre le moins de ressources possible au prix le plus élevé.
Conseil : Conseils pour réussir une négociation distributive
Faites la première offre. Faire la première offre est l'occasion de commencer la négociation en étant en bonne position.
Soyez à l'aise avec le silence. Si votre interlocuteur met trop de temps à répondre, ne paniquez pas sous peine de faire des propositions que vous regretterez plus tard. Gardez en tête que le silence de votre homologue peut être stratégique et qu'il cherche à vous déstabiliser.
Ne dévoilez pas vos objectifs minimums de résultat. Dans un contexte compétitif, il est important de viser haut pour atteindre son but. Gardez pour vous le minimum que vous êtes susceptible d'accepter.
Évitez de faire des concessions unilatérales. Une fois que chaque partie a fait une offre initiale, évitez le piège du compromis sans contrepartie.
Ne tombez pas dans le piège de la réciprocité. Dans une négociation distributive, lorsque l'autre partie fait un compromis, il peut s'attendre à ce que vous en fassiez autant et vous demander de lui accorder certaines faveurs. Ne vous sentez pas dans l'obligation d'accepter sa demande. Sachez exactement ce que vous pouvez offrir et quelles sont les concessions que vous n'êtes pas en mesure de faire. Puis, annoncez vos réticences de manière claire et précise.
Faire des compromis contre une promesse. Vous pouvez faire des concessions à condition que l'autre partie réponde à vos attentes. Par exemple, accepter de payer davantage en échange d'une livraison anticipée.
La négociation intégrative (ou collaborative)
Les négociations intégratives sont fondées sur la notion de gagnant-gagnant et de collaboration. Dans cette approche, les négociateurs essaient de trouver une solution mutuellement avantageuse. Ce type de négociation pousse les différentes parties à se faire confiance, à partager un maximum d'informations et à coopérer.
Exemple : exemple d'une négociation intégrative (ou collaborative)
une entreprise d'électronique a besoin de 5 000 commutateurs (équipement) pour les 6 prochains mois. Le fournisseur facture généralement 250 DA par pièce et propose un tarif de 200 DA afin de transformer cette vente en partenariat sur le long terme. Plus tard, si la société d'électronique a besoin de 500 commutateurs supplémentaires, mais ne dispose pas du budget nécessaire, le fournisseur peut décider de fournir les commutateurs avec paiement à une date ultérieure
Attention :
Pour négocier il faut être deux, Pour coopérer aussi.
Prenez des risques. « No pain, no gain ». Négocier, c'est prendre des risques. Pour parvenir à un accord, il faut coopérer. L'absence de coopération conduit à l'affrontement. Mais si vous êtes le seul à coopérer, vous prenez le risque de vous faire exploiter.
Ne confondez pas l'échec de la négociation (l'absence d'accord) et l'échec du négociateur (un accord déséquilibré). L'échec de la négociation n'est pas forcément l'échec du négociateur
Conseil : Conseils pour réussir une négociation intégrative
Faites preuve d'empathie, de courtoisie et d'écoute. Une attitude bienveillante est la clé d'une coopération optimale.
Décrivez vos besoins et ceux de l'autre partie. Avant de proposer des solutions, il est important de comprendre les attentes et préoccupations de tous.
Parlez de vos principes. L'approche collaborative est fondée sur des principes qu'il faut annoncer de sorte à établir la confiance avec l'autre partie.
Discutez des objectifs communs, des besoins et des intérêts de tous. Cette étape favorise la transparence et permet de rechercher des solutions adaptées à chaque individu.
Réfléchissez à plusieurs solutions. Lors d'une négociation coopérative, il est conseillé de proposer une liste d'idées qui profitent à tous les négociateurs et d'écouter les suggestions de l'autre. Si aucune des propositions présentées ne convient, n'hésitez pas à demander à votre interlocuteur de créer de nouvelles idées ensemble. Le but de ce type de négociation est d'arriver à un consensus mutuel.
Échangez, écoutez et reformulez. Cette négociation est constructive, elle vise les bénéfices mutuels. Pour cela, inutile de mettre la pression à l'autre. Prenez le temps de discuter.
Observez le non-verbal. La gestuelle, l'attitude ou le regard en disent davantage que les mots. Décoder le langage du corps vous apportera de précieuses informations. (2)[2]
Négociation commerciale internationale
Dans la négociation, la question des différences culturelles agit pleinement, en raison de l'existence de valeurs et de styles de comportements spécifiques à chacune des parties.
Au-delà du contenu de la négociation (objet de l'accord), l'existence de différences marquées entre partenaires peut conduire à des incompréhensions, voire à des conflits entre les parties concernées.
Exemple :
quand on évoque les préliminaires à la négociation, en particulier, ils constituent une étape déterminante, où l'on est censé apprendre à se connaître et à s'apprécier en vue de créer progressivement des liens de confiance et des échanges fructueux pour les deux parties.
Si on se penche sur les caractéristiques des négociateurs internationaux on trouve que
Les professionnels français accordent peu de valeur aux préliminaires. Ils ont souvent pour unique préoccupation leur projet, contrairement aux chinois Elle correspond à une période de contacts ouverts et diversifiés destinés à recueillir le maximum d'informations sur le profil de l'autre partie, ses motivations à l'égard du partenaire et l'objectif qu'elle poursuit...
Les réponses à ces questions ont pour fonction d'aider l'acteur chinois à cerner les vrais enjeux de la partie adverse et à analyser ainsi les moyens que l'on est prêt à mettre en œuvre pour y parvenir.
Avec des partenaires asiatiques, mieux vaut faire preuve d'écoute, de compréhension et avoir si possible prévu différents scénarios... pour ne pas être pris au dépourvu en cas de changement de règles au cours de la relation.
les acteurs chinois reprochent souvent aux négociateurs français d'être prétentieux, colériques, pinailleurs, rigides, impulsifs et imprévisibles dans les actions... mais surtout d'être de fameux adeptes de la formalisation.
«Les français ont tendance a aller trop vite, trop sûrs de la qualité de leur produits...
les clients chinois, on a eu du mal à comprendre ce comportement, jugé quelque peu agressif et déplacé.»
Remarque : Les points clés de la négociation interculturelle
Pour éviter les erreurs et les conflits qui peuvent naître de la relation et afin que la discussion avec un interlocuteur étranger porte ses fruits, certains comportements sont recommandés durant les différentes phases du processus.
1. Repérer les motivations d'achat : Dans le cadre de négociations commerciales, il importe en premier lieu de repérer les motivations d'achat des clients. En effet, cette identification est essentielle pour permettre à un vendeur d'être en position favorable face à ses clients.
2. Connaître les usages et les codes culturels : Le négociateur doit s'attacher à cerner les points sensibles sur lesquels l'autre partie peut réagir avec force. Il faut en particulier éviter des propos et des attitudes qui seront jugés par l'autre comme blessants, offensants et humiliants. Un même fait (mot, geste, attitude) peut avoir une
signification différente et produire par conséquent
des résultats inverses de ceux escomptés.
3. Cerner les styles de comportement :
le type sensation: ces négociateurs ont avant tout besoin de faits et aiment s'appuyer sur des procédures ou pratiques existantes. Ils valorisent l'efficacité pratique et apprécient l'action et l'obtention de résultats rapides; ( États unis, Canada : cherchent la rapidité des résultats / caractéristiques : compétitivité et domination)
le type intuition: ces professionnels sont attachés à la formulation d'hypothèses, n'aiment pas les démarches trop rigoureuses et précises, et éprouvent de l'intérêt à formaliser des approches nouvelles originales. ( France : sont dans la réflexion et la créativité / caractéristiques : innovation et irréalisme)
le type pensée: ce profil agit à partir de principes et procédures impersonnels, en ayant recours à des démarches standards et précises. Ce sont des personnes organisées et structurées qui préfèrent examiner les choses par eux mêmes ( pays germanophones : aiment l’application stricte et organise des actions menées /caractéristiques : Rationalité, prudence )
le type sentiment : ces négociateurs tiennent compte du contexte et des relations avec les autres. Ils recherchent en premier lieu l'harmonie, la conciliation, en accordant une importance particulière aux facteurs émotionnels.( Brésil, Argentine : sont dans le climat social et le contact / caractéristiques : Spontanéité et impulsivite)
4. Recueillir des informations sur la partie adverse : Dans le cadre de négociations commerciales, il importe d'obtenir le maximum d'informations au sujet de la partie adverse.
5. Choisir et reconnaître les tactiques utilisées : Ces tactiques traduisent des conceptions différentes de la relation à l'autre, il est nécessaire de regrouper les différentes tactiques en catégories homogènes significatives, comme le démontre le tableau suivant. (3)[3]