caractéristiques et spécifications d'un négociateur professionel
le meilleur négociateur sera celui qui prendra le temps d'écouter et saura s'exprimer. Un négociateur soucieux de ses responsabilités face à la société dans laquelle il s'insère, attentif à la légitimité et, partant, à la qualité des accords auquel il parvient.
Conseil :
Une première recommandation sera donc d'inviter le négociateur à bien connaître à la fois son « dossier » et selon le cas le milieu, la situation, l'histoire, l'environnement, le climat, le cadre qui sous-tendent le processus de négociation.
Le négociateur doit être un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise ,capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des circuits de décisions souvent complexes.
1.Prendre le temps de se préparer
Si l'on en est responsable, il est utile de préparer le lieu, de se soucier du confort et de l'infrastructure, de prévoir les détails matériels.
Un principe essentiel est d'être au clair sur ses propres objectifs.
Il s'agira aussi de les classer selon leur priorité (idéaux, réalistes, minimaux) et de définir la meilleure solution de repli, le minimum avec quoi nous pourrions être satisfait si la négociation échouait.
Une étude du contexte (éventuellement de marché) prend place également dans les pré-requis de la négociation. En connaissant les prix que propose la concurrence, un vendeur saura dans quelle mesure son offre peut intéresser ou rebuter le client, et donc jusqu'où il est probable que ce dernier soit d'accord de discuter.
L'enjeu n'est pas nécessairement uniquement monétaire : qualité du produit ou du service, mais aussi relation de confiance,...
Ce qui pousse à faire des concessions, à accepter une offre, ce n'est pas tant une somme de critères rationnels que le fait d'être mis dans de bonnes dispositions pour l'accepter.
2.Respecter les personnes et rester ferme sur les objectifs
Le bon négociateur saura distinguer la personne de sa fonction, de son rôle. Il pourra entendre les émotions de son adversaire/partenaire mais aussi comprendre les exigences liées à sa position ou son mandat.
Ainsi le négociateur ne se profilera pas comme gentil ou comme dur, mais dans le sens d'une approche raisonnée du processus, il saura respecter les personnes et rester ferme sur les objectifs poursuivis, dont certains sont communs aux parties.
3. Percevoir l'autre comme un partenaire
L'autre n'est pas nécessairement l'ennemi, le plus fort ou le plus insensible. L'idée est d'affronter un problème ensemble, non de sombrer dans des querelles ou jeux de pouvoirs.
S'il importe de ne pas être naïf, il faut pouvoir construire la confiance en considérant toujours que l'autre agit pour satisfaire des besoins personnels, légitimes de son point de vue
4. Conclure, terminer avec élégance et de manière constructive
La négociation n'est terminée que lorsque tous les aspects ont été négociés. Il est utile de vérifier que tout a été dit. Comme il est utile, autant que possible, d'en évaluer ensemble le déroulement et le résultat.
il faudra veiller à ce que les protagonistes gardent la face quelle que soit l'évolution et l'issue de la négociation.
Toute négociation comporte un lendemain. Comme négociateur, pensons aux effets à court et plus long terme du processus développé. (6)[1]
Attention :
Ces quelques principes sont loin d'être exhaustifs. N'oublions pas que la négociation, comme plusieurs auteurs le précisent, reste un art et qu'au-delà des tactiques et des techniques, il y a de l'habileté qui vient surtout de l'exercice répété.