Techniques de négociations commerciales internationales

Cette catégorie regroupe toutes les transactions de marchandages qui ont lieu entre particuliers lorsque l'objet de la transaction est de faible valeur et/ou peu impliquant pour les parties concernées. ( Marchandage des touristes sur des souvenirs a faible valeur )

Ces négociations entre particuliers représentent des risques souvent très importants pour une, voire pour les deux parties. Ce sont par exemple les transactions connues dans la littérature sous le vocable de « market for-lemons » (Akerlof, 1970)

( les transactions immobilières ou l'achat/vente de véhicules d'occasion entre particuliers )

Dans ces cas, c'est l'entreprise qui tient le rôle d'acheteur potentiel et le particulier celui du fournisseur. ( les négociations salariales d'un employé avec son employeur )

Plus complexes sont les négociations qui interviennent entre un particulier offrant ses services à une entreprise potentiellement acheteuse dans un contexte impliquant pour celle-ci. ( par exemple le cas d'une entreprise négociant un contrat de service avec un conseiller en gestion, ou un conseiller juridique ou fiscal. )

Ces négociations couvrent celles qu'une institution peut avoir avec un particulier au sujet d'offres de produits ou de services n'impliquant que peu de risques pour les parties. ( Certains clients négocient avec un hôtelier le prix des nuitées. )

Ces négociations couvrent celles qu'un particulier peut avoir avec une institution au sujet d'offres de produits ou de services impliquant des risques financiers, psychologiques ou sociaux importants pour au moins l'une des parties, ( par exemple lorsqu'un particulier négocie l'achat d'une automobile neuve chez un concessionnaire )

Il peut s'agir de contrats de fourniture de produits ou de services par exemple, des

produits standardisés de relativement faible valeur.

De telles négociations portent sur des transactions importantes par rapport à celles de la catégorie précédente. Ce sont par exemple des négociations où les parties ressentent le besoin d'établir des relations durables entre elles pour des raisons de diminution des risques ou de leurs coûts de transaction. Elles portent par exemple sur des contrats d'approvisionnement en matières premières ou des contrats de sous-traitance.

Ces négociations sont complexes car elles font intervenir les différentes fonctions de l'entreprise (marketing, production, finance, logistique, etc.) Elles sont donc réalisées par des équipes de négociation, tant du côté de l'acheteur que du fournisseur sous les coordinations respectives d'un acheteur et d'un commercial. Ce sont des transactions qui portent par exemple sur la vente ou l'acquisition d'équipements standards d'une certaine valeur.

Souvent, les entreprises ont un intérêt réciproque à établir des relations de partenariat durable. Dans ce cas, elles peuvent négocier des contrats de coopération à long terme dans des domaines plus ou moins étendus. Les avantages de relations pérennes pour les entreprises acheteuses sont de pouvoir s'assurer de sources sûres d'approvisionnement et des technologies de pointe, de bénéficier des améliorations de qualité et des processus ou encore de bénéficier constamment des réductions de coûts (par exemple, de livraisons JAT^[1], etc.). (4)^[2]