Parties d'une négociation
Les différents profils du négociateur
LE STRATÈGE
Il s'agit d'un négociateur uniquement motivé par le résultat à obtenir, le pouvoir et la gratification. Dépourvu d'états d'âme, c'est un calculateur sans scrupules qui aime pousser l'autre dans ses retranchements. Endurant dans le conflit, il est résistant à la pression. Néanmoins, il est tellement bien préparé pour gagner qu'il risque souvent de s'enfermer dans son schéma de pensée; de ce fait, il aura du mal à s'adapter à l'imprévu.
Conseil : Les clés pour négocier avec un stratège :
Imposez-lui votre propre rythme.
A chaque proposition, mettez en lumière les gains qu'il pourrait obtenir.
Soyez direct dans ce que vous voulez et ferme dans ce que vous refusez.
LE MANIPULATEUR
C'est un négociateur pourvu de sens stratégique et aussi d'aisance relationnelle. Il sait décrypter la personnalité d'autrui qu'il va utiliser en la manœuvrant grâce à son pouvoir de persuasion. il dispose aussi d'un sens stratégique aigu et ne recule devant rien pour atteindre ses objectifs.
Conseil : Les clés pour négocier avec un manipulateur
Restez sur vos gardes ! Exigez des documents écrits, des accords formalisés avec des données exactes.
Calez des délais de négociation courts pour ne pas lui laisser le temps de gagner votre confiance.
Restez sur du factuel et ne vous dévoilez pas. Cela lui donnerait de la matière pour vous manipuler.
LE SÉDUCTEUR
Muni d'un fort sens relationnel, vous ne pourrez rien lui refuser tant il est avenant et charismatique. A votre écoute, c'est un beau parleur toujours prêt à vous complimenter pour arriver à ses fins. Néanmoins, à trop se focaliser sur la qualité relationnelle, il en oublie de préparer techniquement ses entretiens et de mesurer le contexte général.
Conseil : Les clés pour négocier avec un séducteur
Gardez-vous de tomber dans son piège au risque d'en perdre vos objectifs et votre stratégie !
Ensuite, osez le pousser dans ses retranchements car il a horreur du conflit.
N'hésitez pas à le menacer de mettre fin a la négociation
LE PÈRE DE FAMILLE
Ce qui compte pour lui c'est d'avoir de bonnes relations avec les autres tout en étant juste avec tout le monde. Respectueux de son partenaire comme des enjeux professionnels, il sait allier les deux dans le processus de négociation. Posé, mesuré, à l'écoute, sachant prendre de la distance, il incarne la sagesse à la perfection.
Conseil : Les clés pour négocier avec un père de famille
Faites-lui croire que vous recherchez vous aussi un accord «gagnant-gagnant».
Jouez sur la corde sensible de la qualité relationnelle tout en gardant à l'esprit vos objectifs.
Maintenez une relation équilibrée sans chercher à prendre l'ascendant sur lui.
Soyez diplomate !
LE MÉDIATEUR
Sage négociateur doté d'un sens majeur de l'équité, le médiateur cherche à ce que chaque partie obtienne satisfaction grâce à un accord équilibré. Il sait analyser la situation et comprendre les problématiques en jeu pour chacune des parties. Créatif doté d'une vision à long terme, il saura vous sortir des situations les plus inextricables.
Conseil : Les clés pour négocier avec un médiateur
Montrez-vous impliqué dans la négociation.
Faites-lui croire que vous cherchez un accord gagnant-gagnant.
Argumentez, restez ferme, demandez toujours plus car il est enclin à la concession.
Restez dans la diplomatie en toutes circonstances.
LE DIPLOMATE
Ce profil de négociateur a tendance à arborer l'étendard du preux chevalier pour vous mettre en confiance. Attention, ne soyez pas dupe, il sait jouer de son image pour vous apprivoiser. En effet, pas du tout sensible à la relation, il cherche avant tout à satisfaire son propre intérêt tout en vous faisant croire qu'il recherche le vôtre.
Conseil : Les clés pour négocier avec un diplomate
Soyez stratège.
Soyez direct.
Communiquez clairement vos attentes et vos refus.
Fondamental :
Il existe 3 points d'appui chez le négociateur : le sens stratégique, le sens relationnel, le sens de l'équité.
Le négociateur stratège est uniquement motivé par le résultat qu'il peut obtenir
Le négociateur manipulateur utilise son sens stratégique et son sens relationnel pour mieux manœuvrer son interlocuteur
Le négociateur séducteur se focalise davantage sur la qualité de la relation professionnelle que sur les techniques de négociation
Le négociateur père de famille recherche la justice pour chacune des parties tout en mesurant les enjeux contextuels
Le négociateur médiateur recherche un accord gagnant-gagnant
Le négociateur diplomate cherche à satisfaire son propre intérêt tout en vous faisant croire qu'il agit pour votre bien. (5)[1]
La typologie de la clientèle selon LA PERSONNALITE
