Introduction
De manière générale les négociations mettent en relation deux parties volontaires : un acheteur demande et un vendeur offre
II existe une divergence d'intérêt entre ces deux parties, lesquelles recherchent une zone d'accord. La relation est dite séquentielle car l'une des parties énonce une proposition que l'autre évalue et ainsi de suite jusqu'à la rencontre d'un point d'accord.
Le déroulement d'une négociation intègre différentes phases évolutives de la concession au compromis puis au consensus
Objectifs :
1. Identifier les différentes étapes du processus de négociation.
2. Expliquer chaque étape du processus de négociation et son importance.
3. Appliquer des stratégies de négociation appropriées à des situations spécifiques.
4. Combiner les étapes et les stratégies de négociation pour développer des plans de négociation complets et cohérents.
5. Évaluer les résultats des négociations en fonction des étapes suivies et des stratégies utilisées.