Les composantes d'une négociation
Objectifs du chapitre 2
1. Identifier les différentes étapes du processus de négociation.
2. Expliquer chaque étape du processus de négociation et son importance.
3. Appliquer des stratégies de négociation appropriées à des situations spécifiques.
4. Combiner les étapes et les stratégies de négociation pour développer des plans de négociation complets et cohérents.
5. Évaluer les résultats des négociations en fonction des étapes suivies et des stratégies utilisées.
Fondamental :
Les parties prenantes : Ce sont les individus ou les entités impliquées dans la négociation. Chaque partie peut avoir ses propres objectifs, intérêts et contraintes.
Les intérêts : Ce sont les besoins, les désirs ou les préoccupations que chaque partie cherche à satisfaire à travers la négociation. Comprendre les intérêts de toutes les parties est crucial pour trouver des solutions mutuellement bénéfiques.
Les objectifs : Ce sont les résultats spécifiques que chaque partie souhaite atteindre à la fin de la négociation. Ces objectifs peuvent être de nature financière, opérationnelle, relationnelle, etc.
Les alternatives : Ce sont les options ou les solutions de rechange disponibles pour chaque partie en cas d'échec des négociations. Connaître ses alternatives renforce la position de chaque partie pendant la négociation.
Les concessions : Ce sont les compromis ou les ajustements que chaque partie est prête à faire pour parvenir à un accord. Les concessions font partie intégrante du processus de négociation et peuvent être utilisées pour trouver un terrain d'entente.
Les stratégies et tactiques : Ce sont les plans d'action élaborés par chaque partie pour atteindre ses objectifs et satisfaire ses intérêts. Les stratégies peuvent inclure des approches telles que la persuasion, la collaboration, la compétition, etc.
La communication : C'est le moyen par lequel les parties échangent des informations, expriment leurs besoins et leurs préoccupations, et tentent d'influencer l'autre partie. Une communication efficace est essentielle pour construire la confiance et faciliter la résolution des différends. (7)[1]